Amerikos dviračių rinkoje dominuoja keturi didžiausi prekių ženklai, kuriuos aš vadinu keturiais populiariausiais: „Trek“, „Specialized“, „Giant“ ir „Cannondale“, pagal dydį. Kartu šie prekių ženklai yra daugiau nei pusėje dviračių parduotuvių Jungtinėse Valstijose ir gali sudaryti didžiausią naujų dviračių pardavimų dalį šalyje.
Kaip jau minėjau šioje erdvėje anksčiau, didžiausias kiekvieno „Quadrumvirate“ nario iššūkis yra išsiskirti iš kitų trijų narių. Brandžiose kategorijose, tokiose kaip dviračiai, technologinė pažanga geriausiu atveju yra laipsniška, todėl mažmeninės prekybos parduotuvės yra pagrindinis diferenciacijos tikslas. (Žr. išnašą: Ar pardavėjo valdoma parduotuvė yra „tikra“ dviračių parduotuvė?)
Tačiau jei nepriklausomi dviračių prekiautojai turi kokią nors prasmę, tai jie yra nepriklausomi. Kovoje dėl prekės ženklo kontrolės parduotuvėse vienintelis būdas tiekėjams kontroliuoti savo produktų atsargas, demonstravimą ir pardavimus yra sustiprinti savo kontrolę pačioje mažmeninės prekybos aplinkoje.
2000-aisiais tai paskatino koncepcinių parduotuvių – mažmeninės prekybos erdvės, daugiausia skirtos vienam prekės ženklui – atsiradimą. Mainais už prekybos plotą ir tokių dalykų kaip vitrinos, iškabos ir įranga kontrolę tiekėjai teikia mažmenininkams finansinę paramą ir prieigą prie vidinių rinkodaros išteklių.
Nuo 2000-ųjų vidurio „Trek“, „Specialized“ ir „Giant“ užsiima mažmeninės prekybos pramone Jungtinėse Valstijose ir visame pasaulyje. Tačiau maždaug nuo 2015 m., kai mažmenininkų karta, atsiradusi dviračių ir kalnų dviračių bumo eroje, artėjo prie pensinio amžiaus, „Trek“ aktyviausiai siekia nuosavybės.
Įdomu tai, kad kiekvienas „Quadrumvirate“ narys mažmeninės prekybos nuosavybės žaidime taiko skirtingas strategijas. Kreipiausi į keturių pagrindinių žaidėjų vadovus, kad gautų komentarų ir analizės.
„Mažmeninėje prekyboje tikime, kad šviesi ateitis yra labai geras verslas. Jau seniai esame įsipareigoję investuoti į savo mažmenininkų sėkmę, o mūsų patirtis mažmeninėje prekyboje padėjo mums plėsti ir tobulinti šias pastangas.“
Tai Erico Bjorlingo, „Trek“ prekės ženklo rinkodaros ir viešųjų ryšių direktoriaus, kalba. „Trek“ įmonei priklausanti dviračių parduotuvė yra tik dalis platesnės, vientisos strategijos, kuria siekiama bendros mažmeninės prekybos sėkmės.
Šiuo klausimu kalbėjausi su Rogeriu Ray Birdu, kuris nuo 2004 m. pabaigos iki 2015 m. vadovavo „Trek“ mažmeninės prekybos ir koncepcinės parduotuvės direktoriui.
„Neplanuojame kurti viso įmonės mažmeninės prekybos parduotuvių tinklo taip, kaip darome dabar“, – sakė jis man.
Birdas tęsė: „Johnas Burke'as nuolat kartojo, kad norime, jog parduotuves jų rinkose valdytų nepriklausomi mažmenininkai, o ne mes, nes jie gali dirbti geriau nei mes. (Tačiau vėliau) jis pasirinko visišką nuosavybės teisę, nes norėjo nuoseklios prekės ženklo patirties, klientų patirties, produktų patirties ir plataus produktų asortimento, kurį vartotojams būtų galima įsigyti įvairiose parduotuvėse.“
Neišvengiama išvada yra ta, kad „Trek“ šiuo metu valdo didžiausią dviračių tinklą Jungtinėse Valstijose, jei ne didžiausią grandinę pramonės istorijoje.
Kalbant apie įvairias parduotuves, kiek jų šiuo metu turi „Trek“? Šį klausimą uždaviau Ericui Bjorlingui.
„Tai lygiai taip pat, kaip mūsų pardavimai ir konkreti finansinė informacija“, – sakė jis man el. paštu. „Kadangi esame privati ​​įmonė, mes viešai neskelbiame šių duomenų.“
labai teisinga. Tačiau, pasak BRAIN tyrėjų, „Trek“ per pastarąjį dešimtmetį dviračių mažmenininko svetainėje viešai paskelbė apie maždaug 54 naujų JAV parduotuvių įsigijimą. Ji taip pat paskelbė apie laisvas darbo vietas dar 40 parduotuvių, todėl iš viso jų yra mažiausiai 94.
Pridėkite tai prie savo „Trek“ prekybos atstovų paieškos įrankio. Remiantis „George Data Services“ duomenimis, jame išvardytos 203 vietos, kurių parduotuvės pavadinime yra „Trek“. Galime apskaičiuoti, kad iš viso įmonei priklauso nuo 1 iki 200 „Trek“ parduotuvių.
Svarbu ne tikslus skaičius, o neišvengiama išvada: „Trek“ šiuo metu valdo didžiausią dviračių tinklą Jungtinėse Valstijose, jei ne didžiausią grandinę pramonės istorijoje.
Galbūt reaguodamas į neseniai „Trek“ įsigytus kelis prekybos centrus („Goodale's“ (NH) ir „Bicycle Sports Shop“ (TX) tinklai buvo „Specialized“ mažmenininkai prieš juos įsigyjant), Jesse Porteris, „Specialized USA“ pardavimų ir verslo plėtros vadovas, parašė „Specialized Distributors1“. Jis bus išleistas visoje šalyje 15 d.
Jei svarstote apie perleidimą, investavimą, išėjimą iš rinkos ar nuosavybės perleidimą, turime jus dominančių variantų? Nuo profesionalaus finansavimo ar tiesioginės nuosavybės iki pagalbos ieškant vietos ar regioninių investuotojų – norime užtikrinti, kad bendruomenė, kurią sunkiai kuriate, būtų tvari. Gaukite produktus ir paslaugas, kurių jie tikisi, be trikdžių.
Pakartotinai susisiekęs el. paštu, Porteris patvirtino, kad jau yra daug specializuotų parduotuvių. „Jau daugiau nei 10 metų valdome ir eksploatuojame mažmeninės prekybos sektorių Jungtinėse Valstijose, įskaitant parduotuves Santa Monikoje ir Kosta Mesoje. Be to, turime patirties Boulderyje ir Santa Kruze.“
„Mes aktyviai ieškome rinkos galimybių, iš dalies siekdami užtikrinti, kad mūsų aptarnaujami dviratininkai ir jojimo bendruomenės gautų nepertraukiamas paslaugas.“ „Jesse Porter“, profesionalas
Paklaustas apie bendrovės planus įsigyti daugiau platintojų, Porteris sakė: „Šiuo metu derinamės su keliais mažmenininkais, kad aptartume jų paveldėjimo planus. Į šią iniciatyvą žiūrime atvirai, o ne nusprendę įsigyti tikslinį parduotuvių skaičių.“ Svarbiausia: „Aktyviai ieškome rinkos galimybių, iš kurių viena yra užtikrinti, kad mūsų aptarnaujami dviratininkai ir dviratininkų bendruomenės gautų nepertraukiamą aptarnavimą.“
Todėl atrodo, kad „Specialized“ pagal poreikį giliau plėtoja prekiautojų įsigijimo verslą, tikriausiai siekdama apsaugoti arba išplėsti savo pozicijas pagrindinėse rinkose.
Toliau susisiekiau su Johnu „JT“ Thompsonu, „Giant USA“ generaliniu direktoriumi. Paklaustas apie parduotuvės savininkus, jis buvo tvirtas.
„Mes neužsiimame mažmeninės prekybos nuosavybės žaidimu, taškas!“ – rašė jis man el. laiške. „Turime visas įmonės parduotuves Jungtinėse Valstijose, todėl puikiai suprantame šį iššūkį. Per šią patirtį diena iš dienos supratome, kad mažmeninės prekybos parduotuvių valdymas nėra mūsų specialybė.“
„Nustatėme, kad geriausias būdas pasiekti vartotojus yra per kompetentingus ir energingus mažmenininkus“, – tęsė Thompsonas. „Kaip verslo strategiją, formalizuodami mažmeninės prekybos palaikymo vykdymą, atsisakėme parduotuvės nuosavybės. Nemanome, kad įmonės valdomos parduotuvės yra geriausias būdas prisitaikyti prie lokalizuotos mažmeninės prekybos aplinkos Jungtinėse Valstijose. Vietinė meilė ir žinios yra pagrindiniai parduotuvės sėkmės istorijos tikslai. Kurti teigiamą patirtį ir kartu kurti ilgalaikius santykius su klientais.“
Galiausiai Thompsonas pasakė: „Mes jokiu būdu nekonkuruojame su savo mažmenininkais. Jie visi yra nepriklausomi. Tai natūralus prekės ženklo, kurį valdo mažmeninės prekybos aplinkos žmonės, elgesys. Mažmenininkai yra didžiausi šioje pramonės šakoje. Mūsų nuomone, būtų labai šaunu, jei galėtume padaryti sunkiai dirbančių žmonių gyvenimą šiek tiek lengvesnį ir šiek tiek labiau pasitenkinimą teikiantį.“
Galiausiai, mažmeninės prekybos nuosavybės klausimą iškėliau Nickui Hage'ui, „Cannondale“ Šiaurės Amerikos ir Japonijos generaliniam direktoriui.
„Cannondale“ kažkada valdė tris įmonei priklausančias parduotuves; dvi Bostone ir vieną Long Ailende. „Jas valdėme tik kelerius metus, o uždarėme prieš penkerius ar šešerius metus“, – sakė Hage'as.
„Cannondale“ per pastaruosius trejus metus padidino rinkos dalį, nes vis daugiau platintojų atsisako vieno prekės ženklo strategijos.
„Mes neplanuojame (vėl) žengti į mažmeninės prekybos sektorių“, – sakė jis man vaizdo interviu. „Esame ir toliau įsipareigoję bendradarbiauti su aukštos kokybės mažmenininkais, kurie palaiko kelių prekių ženklų portfelius, teikia kokybiškas klientų aptarnavimo paslaugas ir padeda plėtoti dviračių sportą bendruomenėje. Tai išlieka mūsų ilgalaike strategija.“
„Mažmenininkai ne kartą mums sakė, kad nenori konkuruoti su tiekėjais ir nenori, kad tiekėjai per daug kontroliuotų jų verslą“, – teigė Hageris. „Vis daugiau platintojų atsisako vieno prekės ženklo strategijos, todėl „Cannondale“ rinkos dalis per pastaruosius trejus metus augo, o per pastaruosius metus mažmenininkai negalėjo visų savo kiaušinių sudėti į vieno tiekėjo krepšį. Mes tai matome. Tai didžiulė galimybė toliau vaidinti lyderio vaidmenį su nepriklausomais platintojais. IBD niekur nedings, geri mažmenininkai tik sustiprės.“
Nuo dviračių bumo žlugimo 1977 m. tiekimo grandinė išgyvena labiau chaotišką laikotarpį nei esame matę. Keturi pirmaujantys dviračių prekių ženklai taiko keturias skirtingas dviračių mažmeninės prekybos ateities strategijas.
Galiausiai, perėjimas prie pardavėjų valdomų parduotuvių nėra nei gerai, nei blogai. Taip yra, rinka nuspręs, ar tai pavyks.
Tačiau štai kur esmė. Kadangi produktų užsakymai šiuo metu pratęsti iki 2022 m., mažmenininkai negalės naudoti balsavimo knygelės balsuodami savo parduotuvėse, net jei ir norėtų. Tuo pačiu metu tiekėjai, pasirinkę mažmeninės prekybos įsigijimo kelią, gali ir toliau likti nebaudžiami, o tiems, kurie tik taikys šią strategiją, bus sunku įgyti rinkos dalį, nes mažmenininkų atviro pirkimo lėšos pažadėjo bendradarbiauti su esamais tiekėjais. Kitaip tariant, tiekėjų valdomų parduotuvių tendencija tik tęsis, o platintojų pasipriešinimo (jei toks bus) per ateinančius kelerius metus nebus juntamas.