Amerikos dviračių rinkoje dominuoja keturi didžiausi prekių ženklai, kuriuos aš vadinu keturiais geriausiais: Trek, Specialized, Giant ir Cannondale pagal dydį.Kartu šie prekių ženklai pasirodo daugiau nei pusėje dviračių parduotuvių Jungtinėse Valstijose ir gali sudaryti didžiausią naujų dviračių pardavimo dalį šalyje.
Kaip jau minėjau šioje erdvėje, didžiausias iššūkis kiekvienam Quadrumvirate nariui yra išsiskirti iš kitų trijų narių.Subrendusiose kategorijose, pvz., dviračiai, technologinis pranašumas geriausiu atveju yra laipsniškas, todėl mažmeninės prekybos parduotuvės yra pagrindinis diferenciacijos tikslas.(Žr. išnašą: ar pardavėjui priklausanti parduotuvė yra „tikra“ dviračių parduotuvė?)
Bet jei nepriklausomi dviračių pardavėjai turi kokią nors prasmę, jie yra nepriklausomi.Kovojant už prekių ženklo kontrolę parduotuvėje, vienintelis būdas tiekėjams kontroliuoti savo produktų atsargas, demonstravimą ir pardavimą yra stiprinti pačios mažmeninės prekybos aplinkos kontrolę.
2000-aisiais tai paskatino koncepcinių parduotuvių kūrimą – mažmeninės prekybos plotą, daugiausia skirtą vienam prekės ženklui.Mainais už plotą ir tokių dalykų kaip ekranai, iškabos ir šviestuvai kontrolę tiekėjai teikia mažmenininkams finansinę paramą ir prieigą prie vidinių rinkodaros išteklių.
Nuo 2000-ųjų vidurio „Trek“, „Specialized“ ir „Giant“ užsiima mažmenine prekyba JAV ir visame pasaulyje.Tačiau maždaug nuo 2015 m., kai mažmenininkų karta, atsiradusi dviračių bumo ir kalnų dviračių eros metu, artėjo prie pensinio amžiaus, „Trek“ buvo aktyviausias nuosavybės siekis.
Įdomu tai, kad kiekvienas Quadrumvirate narys mažmeninės prekybos nuosavybės žaidime taiko skirtingas strategijas.Susisiekiau su keturių pagrindinių žaidėjų vadovais dėl komentarų ir analizės.
„Mažmeninės prekybos srityje manome, kad šviesi ateitis yra labai geras verslas.Jau seniai esame įsipareigoję investuoti į savo mažmenininkų sėkmę, o mūsų mažmeninės prekybos patirtis padėjo mums išplėsti ir tobulinti šias pastangas.
Tai kalba Ericas Bjorlingas, „Trek“ prekės ženklo rinkodaros ir viešųjų ryšių direktorius.„Trek“ bendrovei priklausanti dviračių parduotuvė yra tik dalis didesnės vientisos strategijos, leidžiančios pasiekti bendrą mažmeninės prekybos sėkmę.
Šiuo klausimu kalbėjausi su Rogeriu Ray'umi Birdu, kuris nuo 2004 m. pabaigos iki 2015 m. buvo „Trek“ mažmeninės ir koncepcinės parduotuvės direktorius.
„Mes nekursime viso įmonės mažmeninės prekybos tinklo, kaip tai darome dabar“, – sakė jis.
Birdas tęsė: „John Burke'as nuolat kartojo, kad norime, kad nepriklausomi mažmenininkai, o ne mes, valdytų parduotuves savo rinkose, nes jie gali padaryti geriau nei mes.(Tačiau jis vėliau) kreipėsi į visišką nuosavybę, nes norėjo, kad prekės ženklas būtų nuolatinis, klientų patirtis, gaminių patirtis ir platus gaminių asortimentas, kurį vartotojai galėtų rasti įvairiose parduotuvėse.
Neišvengiama išvada, kad šiuo metu „Trek“ valdo didžiausią dviračių tinklą Jungtinėse Valstijose, jei ne didžiausią tinklą šios pramonės istorijoje.
Kalbant apie įvairias parduotuves, kiek parduotuvių šiuo metu turi „Trek“?Uždaviau šį klausimą Ericui Bjorlingui.
„Tai lygiai taip pat, kaip mūsų pardavimai ir specifinė finansinė informacija“, – jis man pasakė el. paštu.„Kaip privati ​​įmonė, šių duomenų viešai neskelbiame.
labai teisinga.Tačiau, pasak BRAIN tyrėjų, „Trek“ per pastarąjį dešimtmetį viešai paskelbė apie 54 naujų JAV vietų įsigijimą dviračių pardavėjo svetainėje.Ji taip pat paskelbė apie laisvas vietas dar 40-yje vietų, iš viso iki 94 parduotuvių.
Pridėkite tai prie paties „Trek“ pardavėjo ieškiklio.„George Data Services“ duomenimis, joje nurodytos 203 vietos su „Trek“ parduotuvės pavadinime.Galime apskaičiuoti, kad bendras įmonei priklausančių „Trek“ parduotuvių skaičius yra nuo 1 iki 200. tarp.
Svarbu ne tikslus skaičius, o neišvengiama išvada: šiuo metu „Trek“ valdo didžiausią dviračių tinklą Jungtinėse Valstijose, jei ne didžiausią tinklą šios pramonės istorijoje.
Galbūt reaguodamas į neseniai „Trek“ pirkimus keliose parduotuvėse (Goodale's (NH) ir Bicycle Sports Shop (TX) tinklai prieš įsigydami buvo specializuoti mažmenininkai), Jesse Porteris, specializuotų JAV pardavimų ir verslo plėtros vadovas, parašė specializuotiems platintojams1. bus išleistas visoje šalyje 15 d.
Jei svarstote galimybę parduoti, investuoti, pasitraukti ar perleisti nuosavybės teises, turime galimybių, kurios jus gali sudominti????Nuo profesionalaus finansavimo ar tiesioginės nuosavybės iki padėti identifikuoti vietinius ar regioninius investuotojus – norime užtikrinti, kad bendruomenė, kuria sunkiai dirbate, būtų tvari. Gaukite produktus ir paslaugas, kurių jie tikisi be pertrūkių.
El. paštu Porteris patvirtino, kad jau yra daug specializuotų parduotuvių.„Mums priklauso ir valdome mažmeninės prekybos pramonę Jungtinėse Valstijose daugiau nei 10 metų, – sakė jis man, – įskaitant parduotuves Santa Monikoje ir Kosta Mesoje.Be to, turime patirties Boulder ir Santa Cruz.centras“.
â????Aktyviai ieškome rinkos galimybių, kurių dalis yra užtikrinti, kad mūsų aptarnaujami motociklininkai ir jojimo bendruomenės gautų nenutrūkstamą aptarnavimą.â????â????Jesse Porter, profesionalas
Paklaustas apie bendrovės planus įsigyti daugiau platintojų, Porteris sakė: „Šiuo metu palaikome dialogą su daugeliu mažmenininkų, kad aptartume jų paveldėjimo planus.Į šią iniciatyvą žiūrime atvirai, o ne Nusprendėme įsigyti tikslinį parduotuvių skaičių.Svarbiausia – „Aktyviai ieškome rinkos galimybių, kurių dalis – užtikrinti, kad mūsų aptarnaujami motociklininkai ir dviratininkų bendruomenės gautų nenutrūkstamą aptarnavimą“.
Todėl atrodo, kad Specialized prireikus labiau plėtoja prekiautojų įsigijimo verslą, tikriausiai siekdama apsaugoti arba išplėsti savo pozicijas pagrindinėse rinkose.
Tada susisiekiau su Johnu „JT“ Thompsonu, „Giant USA“ generaliniu direktoriumi.Paklaustas apie parduotuvės nuosavybę, jis buvo tvirtas.
„Mes nedalyvaujame mažmeninės prekybos nuosavybės žaidime, taškas!jis man pasakė per el.„Visas įmonės parduotuves turime JAV, todėl puikiai žinome šį iššūkį.Iš šios patirties mes diena iš dienos sužinojome, kad) mažmeninės prekybos parduotuvės veikla nėra mūsų specialybė.
„Nustatėme, kad geriausias būdas pasiekti vartotojus yra kompetentingi ir energingi mažmenininkai“, – tęsė Thompsonas.„Kaip verslo strategiją, formuodami mažmeninės prekybos paramos vykdymą atsisakėme parduotuvės nuosavybės.Nemanome, kad įmonei priklausančios parduotuvės yra geriausias būdas prisitaikyti prie vietinės mažmeninės prekybos aplinkos Jungtinėse Amerikos Valstijose.Vietos meilė ir žinios – pagrindiniai parduotuvės sėkmės istorijos tikslai.Kurkite teigiamą patirtį kurdami ilgalaikius santykius su klientais.
Galiausiai Thompsonas pasakė: „Mes jokiu būdu nekonkuruojame su savo mažmenininkais.Jie visi yra nepriklausomi.Tai natūralus prekės ženklo elgesys, valdomas žmonių iš mažmeninės prekybos aplinkos.mažmenininkų šioje pramonėje yra daugiausia.Žmonėms, kurie sunkiai dirba, mūsų nuomone, būtų labai šaunu, jei galime padaryti jų gyvenimą ne tokį sudėtingą ir šiek tiek naudingesnį.
Galiausiai mažmeninės prekybos nuosavybės klausimą iškėliau su Nicku Hage'u, „Cannondale“ Šiaurės Amerikos ir Japonijos generaliniu direktoriumi.
„Cannondale“ kadaise turėjo tris bendrovei priklausančias parduotuves;du Bostone ir vienas Long Ailende.„Mums jie priklausė tik kelerius metus, o uždarėme prieš penkerius ar šešerius metus“, – sakė Hage.
Per pastaruosius trejus metus „Cannondale“ įgijo rinkos dalį, nes vis daugiau platintojų atsisako vieno prekės ženklo strategijos.
„Neplanuojame (vėl) žengti į mažmeninės prekybos pramonę“, – vaizdo interviu man pasakė jis.„Mes ir toliau esame įsipareigoję bendradarbiauti su aukštos kokybės mažmenininkais, kurie palaiko kelių prekių ženklų portfelius, teikia kokybišką klientų aptarnavimą ir padeda kurti dviračius bendruomenėje.Tai išlieka mūsų ilgalaikė strategija.
„Mažmenininkai mums ne kartą yra sakę, kad nenori konkuruoti su tiekėjais ir nenori, kad tiekėjai per daug kontroliuotų savo verslą“, – sakė Hageris.„Kadangi vis daugiau platintojų atsisako vieno prekės ženklo strategijos, per pastaruosius trejus metus „Cannondale“ rinkos dalis išaugo, o per pastaruosius metus mažmenininkai negalėjo sudėti visų kiaušinių į vieną tiekėjo krepšelį.Mes tai matome.„Tai didžiulė galimybė ir toliau vadovauti nepriklausomiems platintojams.IBD neišnyks, geri mažmenininkai tik stiprės.“
Nuo 1977 m., kai žlugo dviračių bumas, tiekimo grandinė buvo chaotiškesnė nei matėme.Keturi pirmaujantys dviračių prekės ženklai taiko keturias skirtingas dviračių prekybos ateities strategijas.
Galiausiai persikėlimas į pardavėjams priklausančias parduotuves nėra nei gerai, nei blogai.Taip yra, rinka nuspręs, ar pavyks.
Bet tai yra kicker.Kadangi šiuo metu prekių užsakymai pratęsti iki 2022 m., mažmenininkai, net ir norėdami, negalės balsuoti čekių knygele pačios įmonės parduotuvėse.Tuo pačiu metu tiekėjai, einantys mažmeninio pirkimo kelyje, gali ir toliau likti nenubausti, o tiems, kurie tik taiko šią strategiją, bus sunku įgyti rinkos dalį, nes mažmenininkų atviri pirkimo doleriai pažadėjo bendradarbiauti su esamais tiekėjais.Kitaip tariant, tiekėjams priklausančių parduotuvių tendencija tik išliks, o per artimiausius kelerius metus nebus jaučiamas platintojų pasipriešinimas (jei toks bus).